雷军 2022 年度演讲全文：熬过绝望低谷，你便无人能敌

大家晚上好，这是我第三次举办年度演讲。

这三年来世界发生了巨大的变化，已经很深的影响到了我们每一个人的生活和工作。

面对连续不断的巨大的变化，不少人觉得不适应，甚至有点迷茫，还有人特别的焦虑。

所以这次年度演讲，我就不打算谈小米了，我想聊一点不同的话题， 聊一聊我是怎么度过那些人生低谷的，我是怎么穿过迷茫和焦虑的。

今天我想讲三个故事。

01

产品失败

第一个故事，就是我年轻的时候遇到了产品失败，业务崩盘，甚至公司差点关门的困境。

这个故事要从 30 年前说起。

01 生死关头

那是 1992 年，那个时候 WPS 特别红火，几乎装在了每一台电脑上都装了，金山如日中天。

但我们还是面临巨大的隐忧，因为那一年微软，也就是 windows 和 office 进入了中国市场。

我们怎么抗衡微软呢？金山必须立刻开始开发一套新的办公软件，才能生存下去。

初生牛犊不怕虎，我们也没有细想，就马上开干。我还记得我们给项目取了一个气势磅礴的名字，叫盘古。

我们希望盘古软件能在 windows 平台上开天辟地，能把 WPS 的辉煌推到一个新的高度，所以当时我们心气挺高的。

但是，想一想就知道，国内一家小公司怎么能跟全球的巨无霸去竞争呢？这个项目没那么容易。

我们抽调了几乎所有的程序员，几乎把公司所有的家底都拿出来，就这样我们干了三年时间，没日没夜。到了 1995 年 4 月，我们的盘古 office 终于完工了。

闭关三年，大家就等这一天，我们甚至连庆功宴都已经安排好了，但是谁也没有想到产品一上市，销量惨不忍睹，连预期的 1/10 都不到，我的心态一下子就崩了，我们大家的情绪迅速就从云端跌到了谷底。该怎么办？

我拼命给大家打鸡血，鼓励大家继续奋斗。

到了第二年年初，（ 1996 年）情况没有任何好转，盘古的销量没有任何起色，更麻烦的是 WPS 也卖不动了，我们的收入锐减，甚至连发工资都有点困难。

我觉得 公司陷入了生死存亡的紧急关头。

那一年，我 26 岁。我是北京金山的总经理，第一次面临这样的情况，有点束手无策，尤其是每个月发工资的那几天，都觉得特别难熬。

最惨的一个月，账上只有十几万人民币。连发下个月的工资都非常困难，那段时间我经常失眠，经常一宿一宿的睡不着。

我还记得有好多个晚上，我独自坐在沙发上，看着对面的楼里的灯光，一盏一盏的熄灭，再看到天色一点一点的亮起来，其实这种痛苦只有经历过的人才能很深的明白吧。

我的同事们也特别绝望，然后，他们也陆续离开了金山。我们原来非常热闹的办公室，一点一点变得冷清。那段日子，特别难熬。

作为研发负责人，我其实还是有一点搞不太懂，就是为什么金山这么好的招牌，盘古这么好的软件，怎么就是卖不动呢？我真的反复想都想不通。

我决定一竿子捅到底，我要到第一线去，一定要把问题搞清楚。

①站店卖货

我下了很大决心，准备去站店卖货。

这是 30 年前的中关村。我找了一个最大的软件店，去站店，刚开始我还信心十足，我觉得虽然我没有做过销售，但是产品是我做的，肯定没问题。

第一天去站店，我见到每一个客户进店，就像见了亲人一样，特别热情地迎上去，甚至有时候滔滔不绝。

我记得有好多客户，我拉着人家一聊就是半个小时，就这样一波又一波，一直聊，到下班一天，我站了 8 个小时，还聊得口干舌燥。

我记得一回家连饭都没吃，躺在床上就睡着了。这么辛苦的一天，结果怎么样呢？不瞒大家说，我一套都没卖出去。

不过我安慰自己说，一定是运气不好，第一次去卖货，卖不出去很正常，我们明天继续加油。到了第二天，依然一套都没卖出去，我就有点懵了。

第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单，在那一瞬间我怀疑自己的能力，也是那一瞬间，我第一次真正的意识到了，不仅做技术很难，其实做销售，也挺难。

到第四天，我决定不卖货了，做什么呢？我就看别人是怎么卖的。于是我就跟着销售业绩最好的店员，站在他旁边，看他是怎么接待客户的、怎么卖产品的。

我就这么跟着转了一整天，一天转下来，还是有不少收获的。

我举几个例子。

比如说一有客户进店，我的话，就很热情的迎上去，给客户滔滔不绝地讲半个小时。可是他话不多，他先听听用户要什么，然后顺着用户说，反而三言两语就把用户搞定了。

还有，我觉得自己懂技术，特别想把技术给客户讲清楚，如果人家有不同意见，我还跟人家抬杠，总之“我一定要说服你，不买产品都没关系，这道理咱们一定得给说明白了”，就特别较真。

我后来在想，我看他卖的时候不是这么做的，他拿一个软件的包装，拿一张宣传页，几句话就把用户说明白了，实在不行，还有电脑给你演示一下就搞定了。

其实，我们做销售的目的，不是为了给用户把道理讲明白，关键要让用户能够很舒服地的接受。这个金牌销售，他跟用户交流就特别轻松自如。

而我是一个程序员，跟一个陌生人打交道，对我来说还是一个很难的事情，所以到了第五天，我就一边琢磨一边练，哪一个客户我就开始琢磨就开始练。

过了半天我终于成交了第一单，那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界一样，特别激动。在第一单卖出去以后，我就好像一点点找到了感觉，业绩一点点就好起来了。

到了第七天，我居然还成了我们店里的销售冠军，真的太不可思议了。

我跟同事讲这个故事，他说你讲得不就是一个促销员怎么 7 天速成的故事吗？我说我讲的是一个研发负责人，在产品失败以后，为了搞清楚原因，亲自到销售一线占了 7 天店的故事。

研发负责人在产品卖不动以后，很少这么去做，但我当年真的这么做了。就是因为我去了，今天想起来，我都觉得收获巨大。

②电脑入门

关于收获，我先举一个小例子。

1996 年，电脑刚刚开始普及。我在店里的时候，每天都有几个用户来问我，有没有电脑入门的软件。

我就想不通了，学电脑买本书就学了，为什么还要买个软件来教？我总是不厌其烦的劝阻用户，说真的没有这样的软件，要不你出门左转有个书店，你去买一本书照着学就行了。我还非常耐心地告诉他们。

直到被问了无数次以后，我突然恍然大悟：做一个（教程软件）不就得了吗？

说实话，这一类的软件跟盘古比起来，没啥技术含量。于是，我就立刻组织团队马上开发了一个软件，就叫《电脑入门》，快速推向市场，连广告都没做。

一推出以后马上就畅销，立刻上了畅销软件排行榜。

这个故事给这个过程真的给了我巨大的震撼，再让我重新思考，并重新理解了一个非常浅显的道理：

做产品，一定要做用户需要的产品，不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用户哭着喊着要的，销售就不是问题，特别容易卖。好的产品，它会自己长脚的。

有了这样的理解以后，不瞒大家说，再做产品就不难了。

后来我们出了一系列的爆品，有金山词霸、金山毒霸等等（一二十个），所以很快金山找到了活下去的路。

我们再回顾看盘古的问题，其实很简单，就是脱离群众，闭门造车，就这么一个问题。

这件事，给了我巨大的启发，我特别庆幸，如果没有 1996 年的这次危机的话，我仅仅作为一个工程师的话，完全没有机会补上这重要的一课。